编者按：本文来自于 “ 华兴本钱 ”， 动点科技经授权发布。
本文作者周亮是华兴本钱董事总经理、私募股权融资担任人，在华兴作业已有11个年初。他曾担任旅行、互联网金融、本地日子等范畴，完成了多个范畴的私募融资、并购买卖。明星事例包含摩拜、京东金融、乐信、分期乐、马蜂窝、大众点评等。
华兴FA团队现已走过了十几个年初，阅历了大巨细小各类私募融资的项目。我和整个私募融资团队总结每个项目的成功失败，提炼了一些心得，以漫笔连载的方法写出来和咱们同享。
我要沟通的榜首个大问题是融资战略的考虑结构。之后将与咱们评论一些详细而有意思的论题，例如：怎样get投资人回绝你的理由背面的故事？面临阿里和腾讯，战略投资人应该怎样选？强竞赛对立下的融资战略？怎样狙击竞赛对手的融资？……
融资战略的考虑结构从高到低有四个层次，为了避免手机阅览压力太大，咱们将分四期聊。①剖析商场格式→②中长期本钱战略→③单轮融资战略→④操作层面战略。
今日要聊的便是融资预备榜首步：剖析商场格式，看准赛道长宽高。
融资战略思路其实便是竞赛格式→竞赛战略→本钱战略。所以，首要，要认清企业所在的商场竞赛格式。重新经济投资人的一般思想逻辑来看，便是赛道的长度，宽度和高度。
赛道的高度
商场规划是首要要证明的要素
所谓商场规划，浅显讲，便是这个生意有多大。比方说，相同是供给服务的渠道，外卖渠道和预定宠物寄养的渠道，天然生意巨细不同。这个问题很大程度上要看渠道发明了多大价值，这个生意是切入一个买卖环节，仍是发明了新的商场等等。
详细到核算商场规划的办法，比方常说的TAM（Total Addressable Market），职业内有专业的现成答案，在这里不赘述。商场规划大，融资就简单讲故事。
大赛道能打的点许多。能够打商业模式，比方说直营仍是渠道。
能够打资源，天花板高的赛道里，融资才能自身便是中心竞赛力。例如当年神州租车能终究在这个范畴取得胜利，和在这个范畴里边融到满意的钱以及拿了满意的车牌资源是分不开的。
能够打产业链方位，比方说在线旅行OTA，B端资源常常比把握C端重要。当然，本钱、车牌、产业链才能这些能够统称为资源。
想提示这样一点：规划巨大的商场，竞赛必定十分剧烈。有的商场是战略巨子的兵家必争之地。这个时分，投资人常常会问的问题便是，假如BAT或许TMD做了怎样办。一般大的赛道，巨子进场仅仅时刻和方法的问题，后边有时机咱们能够作为专题评论。
赛道宽度
商场格式的结局能包容多少竞赛者
一般有这样几种常见的结局：
强马太效应导致的一家独大的职业结局，比方腾讯在交际，阿里在电商，百度在查找等。这种职业的特点是，往往一个APP能够满意用户简直一切需求，用户没必要下载同类别第二个APP。
双寡头或许多寡头的平衡，比方视频职业的几家格式。一般商场不断变幻也很难说什么时分便是平衡，常常有6进4，4进3，3进2的局势。
相对涣散百家争鸣或许各领风骚数年的职业，比较典型的便是内容出产等职业，如游戏，数字音乐出产，影视制作等。这种职业一般需求自身是十分差异化的，或许匹配功率比较低。
想清楚结局后，要看你处在什么方位。
一般有这样几种：显着的领头羊，屁股后边咬着竞对的榜首名，双雄格式的前两名，榜首集团军（5-10家）的一员，以及有特征的跟随者。
处于不同竞赛方位的公司，融资的战略和故事的讲法会有很大的不同。
举个比方，作为双雄格式的第二名，有些极点的事例，投资人给钱便是在赌兼并的时机。这个是典型的对冲基金的思想方法。那么潜在的兼并以及产生的时刻点等，往往是融资进程中需求证明清楚的。
趁便提示一句，在国内咱们都习气跨界竞赛的情况下，往往相邻的赛道会彼此交融。比方滴滴和美团在打车和外卖范畴的彼此测验。
需求严厉提示的是，任何商场的结局，往往都是中局。商业的战役往往没有结尾。低维度的平衡往往会被高维度竞赛格式的改动、新技术的诞生、推行等等，影响和改动。在融资的时分投资人对结局的探寻，能够了解成必定鸿沟条件下相对的稳态。
赛道的长度
商场到达相对稳态的速度
一般互联网的浸透率和浸透率增加的速度是个很要害的目标。
有的职业天花板不高，比方单纯以国内的同享单车商场来说，这个商场的规划必定不会是几千亿的商场，并且也能够在本钱的驱动下敏捷到达相对的浸透与饱满。
有的职业打透需求数年乃至10年之久，是个小火慢炖的进程。例如电商，亚马逊、阿里、京东都阅历了较长的成长期。
发展速度许多时分和职业特性有必定联系，高频跟低频差许多，2C和2B往往也差许多。
比方2C的职业或许在几年之内发展敏捷，使用互联网的产品优势敏捷在用户端传达（比方说滴滴打车）。可是2B的职业往往受制于产业链、企业承受程度等，发展速度往往赶不上一些2C职业的爆款产品。
这个不难了解。前期触摸了一家给手机厂商供给芯片配件的企业。这个公司的增加，很大程度在于芯片在新机型上的使用。而这个速度，在2-3年内很大程度取决于协作的手机出产企业有哪些机型选用并且是否能够大卖。也便是说，赛道的速度不会特别快。并且玩家们都有迭代新产品彼此逾越的或许。产业链相对长的范畴，比方轿车的上游配件职业也是相同的逻辑。
赛道的不同的阶段，咱们对才能的垂青是不一样的。
马拉松的前一公里抢先的企业，仅仅商场竞赛的初期阶段抢先罢了，假如在中心竞赛力上不具有优势，简单在后期被逾越。这个时分融资的故事，除了讲事务数据比竞赛对手占优，更重要的是证明能否继续跑得更快。
而关于一个短赛道，先发优势就十分重要。比方现在假如有草创企业说开端做同享单车，融资就会十分难。